Case: Como ajudamos uma plataforma digital a corrigir o rumo e crescer com eficiência

Era uma plataforma digital que tinha bons números de aquisição de clientes, mas as margens do negócio estavam piorando rapidamente.

O modelo de negócio era baseado na contratação de serviços de duas formas: avulsa (modelo spot) e assinatura mensal, com vantagens exclusivas para assinantes — quase como um clube de benefícios.

Seu foco era em pessoas físicas (B2C - Business to Consumer) e a empresa investia pesado em marketing focado em aquisição, com resultados expressivos. Porém, a alegria de um mês era o desespero do outro, pois os clientes iam embora rápido demais.

O número de clientes que deixavam a plataforma (também conhecido como churn) estava alto e mesmo com campanhas cada vez mais agressivas, a empresa não conseguia reter o público. Isso significava que, quanto maior o investimento em marketing, mais dinheiro era queimado. A conta não fechava! 

Hora de encarar os fatos: crescer estava destruindo o valor da empresa

No processo de diagnóstico, coletamos os dados da empresa, para extrair informações daqueles sinais que o mercado estava dando. Ao analisar os números, fizemos uma descoberta importante: nenhum cliente pagava o suficiente para justificar o custo da sua aquisição. Em outras palavras, o LTV (valor que o cliente deixa ao longo do tempo) era muito menor que o CAC (custo de aquisição por cliente).

Agora estava claro que escalar, naquele cenário, era escalar prejuízo.

Redefinir a estratégia começa com entender o que precisa mudar

A fim de traçar a estratégia, construímos uma análise completa de unit economics, calculando as receitas, custos e despesas que a empresa incorre, para cada cliente atendido (ou seja, o custo unitário de servir). Modelamos diferentes cenários e apresentamos uma tabela de sensibilidade, concluindo qual seria a meta de retenção de clientes (ou, o churn ideal) para que o negócio atingisse o zero-a-zero (breakeven) e alcançasse uma relação saudável de LTV/CAC, que costuma estar entre 2 e 3 vezes para o tipo de negócios da empresa.

Portanto, decidimos parar de atrair novos clientes e focar em melhorar o produto, redirecionando o capital para o seu uso de forma mais eficiente. Afinal, cada nova pessoa que experimentava o serviço e cancelava se tornava um cliente mais difícil e caro de reconquistar no futuro. Retenção e eficiência eram mais importantes que escala. 

Em outras palavras, era preciso parar de tentar empurrar um produto no mercado que ainda não entregava uma boa experiência, e por isso gerava tanto cancelamento, e direcionar o capital para resolver essa dor. Conforme o produto fosse melhorando e retendo os clientes por mais tempo, aí sim faria sentido voltar a investir em marketing. Porque, nesse cenário, cada real investido em aquisição traria mais de um real de retorno para a empresa (a relação LTV/CAC que comentamos anteriormente).

A virada: reposicionar o produto para quem realmente via valor

Durante a reestruturação, algo chamou a atenção: o produto fazia muito mais sentido para empresas do que para consumidores finais. A equipe já havia iniciado uma frente B2B, mas de forma tímida.

Ajudamos a estruturar essa operação: desde o posicionamento comercial, precificação, até a estratégia de go-to-market (ida ao mercado, em inglês). Com o foco na alocação eficiente de capital, o resultado foi imediato e a geração de leads disparou. A demanda cresceu tanto que a empresa precisou reestruturar sua operação para dar conta.

Em pouco tempo, o produto se tornou um dos benefícios corporativos mais valorizados no pós-pandemia.

De um ciclo de perda para uma trajetória de valor

Esse é o tipo de virada que nos inspira. A empresa saiu da rota de queima ineficiente de capital e passou a caminhar com clareza com um produto melhor, um público mais alinhado e uma operação que, finalmente, crescia com qualidade econômica.

Mais do que salvar um modelo, ajudamos a construir uma nova tese, validada, rentável e pronta para captar investimentos e escalar com consistência.

Sua empresa também está em um ponto de decisão estratégica? Fale com a Equus Capital. Nós ajudamos negócios a corrigirem o rumo e destravarem seu verdadeiro potencial.

Autor: Rubens Terra