Seu cliente âncora define o futuro da sua empresa?

Ter um grande cliente pode parecer o sonho de qualquer empresa: contratos volumosos, previsibilidade de receita e prestígio no mercado. No entanto, quando poucos clientes concentram a maior parte do seu faturamento, o que parece estabilidade pode se transformar em uma grande vulnerabilidade.

Segundo pesquisa do Sebrae, empresas brasileiras que dependem de apenas 2 ou 3 clientes para mais de 50% da receita têm até 3 vezes mais risco de enfrentar crises de liquidez financeira caso percam um deles. Isso porque a perda de um contrato relevante (seja por mudança de fornecedor, fusão, corte de custos ou até por uma crise setorial) pode tirar da empresa o tempo de reação necessário para repor a receita perdida.

Exemplos no mercado nacional não faltam. Pequenas e médias fornecedoras da indústria automotiva em Minas Gerais e São Paulo, por exemplo, viveram dificuldades severas quando montadoras suspenderam linhas de produção durante a pandemia da COVID-19: a dependência quase exclusiva desses grandes contratos expôs uma fragilidade estrutural. Da mesma forma, clínicas médicas que atendem apenas um convênio acabam sofrendo quando há renegociação de tabela ou eventuais atrasos nos repasses.

Diversificar a base de clientes não é apenas uma questão de segurança, é também um motor de crescimento. Um estudo da Fundação Dom Cabral mostra que empresas que reduzem a concentração dos seus 3 maiores clientes para menos de 30% da receita conseguem ampliar em média 12% sua margem EBITDA em três anos, justamente pela maior capacidade de negociação e pela estabilidade no fluxo de caixa.

Na prática, reduzir a dependência de clientes âncora não significa abrir mão dos grandes contratos, mas sim tornar a sua receita mais saudável. Esse trabalho pode ser realizado em 3 etapas bem objetivas (que você pode começar a seguir imediatamente):

1. Meça sua concentração de receita. Pergunte: quanto da minha receita anual vem dos meus 3 maiores clientes? Se esse número passa de 40%, o risco já é relevante segundo padrões de mercado. Ter essa métrica clara ajuda a transformar um problema invisível em prioridade estratégica.

2. Diversifique sua carteira de clientes. Não se trata apenas de atuar em diferentes setores, o objetivo é equilibrar a carteira para que nenhum cliente responda, sozinho, pela sobrevivência da sua empresa:

   1. Amplie o número de clientes ativos para que nenhum represente parcela excessiva da receita (por exemplo, mais do que 10%).

   2. Busque presença em diferentes regiões geográficas e/ou diferentes canais (por exemplo, canal direto, distribuidores, e-commerce/marketplaces).

   3. Equilibre grandes contas com médias e pequenas. Grandes clientes continuarão sendo vitais, mas não podem ser os únicos. Desenvolver processos de prospecção e atendimento para médios clientes fortalece a resiliência da receita.

   4. Varie formatos de contrato e/ou produtos (de um único fornecimento para contratos recorrentes, por exemplo). 

3. Invista em marketing segmentado. Um caso real: uma empresa de software de gestão no Sul do Brasil notou que 70% de sua receita vinha de cooperativas agrícolas. Ao direcionar campanhas digitais para o setor de saúde suplementar, conseguiu em 18 meses reduzir a dependência de um único segmento de 70% para 45%. Essa mudança não só diminuiu o risco como abriu portas para margens mais robustas. 

Casos semelhantes ao dessa empresa de software aparecem em outros setores. Um bom exemplo vem do setor têxtil: fornecedores que antes vendiam quase exclusivamente para confecções migraram parte da carteira para o segmento hospitalar durante a pandemia, garantindo fluxo de caixa mesmo em meio à retração do varejo de moda. Outro caso é de um fabricante de móveis corporativos de São Paulo cuja maior parte da receita (70%) vinha de apenas 3 multinacionais; ao expandir para clientes regionais de médio porte e assinar novos contratos de manutenção contínua, reduziu sua concentração e ganhou previsibilidade de caixa.

E você? Se um cliente chave saísse amanhã, sua empresa estaria preparada para sustentar sua operação e manter o crescimento?

Na Equus Capital, acreditamos que depender de poucos clientes é como construir sua empresa em terreno instável: basta um movimento para comprometer toda a estrutura. Por isso, trabalhamos lado a lado com nossos clientes para mapear riscos de concentração, estruturar planos de diversificação e abrir novas avenidas de crescimento sustentável.