As principais etapas envolvidas na venda de uma empresa

Vender uma empresa é mais parecido com uma maratona do que com uma corrida de 100 metros. Leva tempo, exige preparo e envolve por uma série de etapas que, se mal conduzidas, podem comprometer o valor da transação ou travar o processo.

Muitos empresários acreditam que vender uma empresa é como vender um imóvel. Basta aparecer um comprador interessado, marcar uma reunião e fechar negócio. Mas a realidade é outra. A venda bem-feita é um processo técnico, detalhado e que precisa ser controlado do início ao fim, geralmente ao longo de vários meses.

Neste artigo, mostramos as principais etapas de uma venda estruturada e o que acontece em cada uma delas. Se você pretende vender sua empresa, saber como esse processo funciona na prática é essencial para tomar decisões com clareza e segurança.

1. Entendimento e avaliação da empresa

Antes de iniciar conversas com qualquer investidor, é preciso organizar a casa. Isso inclui entender os objetivos dos sócios, mapear os principais riscos da empresa, preparar sua documentação e projetar o valor que pode ser capturado na venda.

Aqui, também são produzidos materiais que serão usados para apresentar o negócio:

• Valuation para embasar o valor pedido pela empresa; 

• Teaser não confidencial para convidar potenciais compradores a avaliar o negócio;

• Material completo confidencial para os investidores que se mostrarem competitivos no processo e assinarem termos de confidencialidade (NDA - Non Disclosure Agreement);

• CIM (Confidential Information Memorandum) para estabelecer os prazos e condições do processo de venda, como se fosse um manual que o potencial comprador precisa seguir; e

• Data Room organizado com documentos confidenciais, como licenças de operação, dados financeiros, contratos, entre outros.

2. Mapeamento de investidores e estratégia

É nessa fase que se avalia quais investidores serão abordados e constrói a narrativa estratégica de apresentação da oportunidade. Para isso é construída uma lista de potenciais compradores, tanto financeiros quanto estratégicos com o Equus Radar, nossa ferramenta de inteligência artificial de matchmaking de investidores, levantamos informações sobre cada um deles e customizamos a comunicação de acordo com esses dados.

3. Roadshow

Com a estratégia montada, começa o processo de contato com investidores. Dependendo do investidor e do nosso relacionamento com ele, o contato pode ser pessoal, por telefone, whatsapp, e-mail, LinkedIn ou via relacionamentos em comum. Para esse contato, é utilizado o teaser elaborado na etapa 1. Se houver interesse inicial, o próximo passo é a assinatura de um NDA , que libera acesso às informações completas da empresa.

Essa etapa exige sigilo, controle de narrativa e experiência para lidar com diferentes perfis de investidores, cada um com seus critérios, interesses e velocidade de análise.

4. Negociação comercial

Após conhecerem o negócio, investidores interessados enviam uma LOI (Letter of Intent),  um documento não vinculante que propõe um valor e estrutura inicial da transação.

Com base nessas LOIs, começa uma rodada de negociações. O objetivo é avançar com os compradores mais alinhados e, se possível, criar uma dinâmica competitiva que valorize ainda mais o ativo.

Essa etapa é crítica para separar curiosos de compradores sérios e para garantir que o processo continue avançando da forma que mais vai maximizar o valor da empresa.

5. Due diligence do comprador

Avançando com os compradores selecionados, inicia-se a due diligence, uma espécie de auditoria feita pelo lado comprador.

Aqui, cada número será testado. Cada contrato será analisado. Cada risco, levantado.

Se a empresa estiver mal preparada ou tiver tentado esconder problemas, essa fase se torna uma fonte de desgaste e perda de valor. Por isso, antecipar essa etapa, organizando tudo antes, é o que diferencia um processo sólido de uma venda travada.

6. Negociação dos contratos

Com a due diligence finalizada, o foco se volta para a estruturação dos documentos finais que formalizarão a transação, em especial o SPA (Sale and Purchase Agreement).

É nesse momento que tudo é formalizado:

• Valor da transação;

• Forma de pagamento;

• Cláusulas de garantias, indenizações e earnout;

• Condições para fechamento

Cada cláusula importa e cada detalhe pode proteger (ou expor) o vendedor. Negociar bem essa fase é essencial para manter o que foi conquistado até aqui e garantir que a venda seja segura no longo prazo.

7. Conclusão da transação

O fechamento ocorre quando todas as condições contratuais são cumpridas. É aqui que o controle da empresa muda de mãos e o pagamento (ou parte dele) é efetuado.

Dependendo da negociação, o pagamento pode ser feito à vista, em parcelas, com condições vinculadas a performance futura ou até com participação em ações da empresa compradora.

O processo de venda de uma empresa não se resume a encontrar um comprador. Ele exige preparo, estratégia, controle de narrativa e uma gestão profissional de cada etapa.

Empresas que tratam esse processo com a seriedade necessária colhem os melhores resultados: maior valor, menor risco e mais tranquilidade para os sócios.

Na Equus, conduzimos vendas complexas com uma abordagem completa e um processo que já se mostrou bem sucedido em dezenas de transações, da preparação até o fechamento, com foco total na proteção do valor construído pelos sócios da empresa.

Se você está considerando vender sua empresa ou quer entender como funciona esse processo, não deixe de falar conosco.

Autor: Felipe Vasconcellos