Diferenciação ou comoditização? - 5 sinais de que seu produto está ficando igual ao da concorrência

Quando tudo parece igual, o preço se torna a única arma. E quando o preço é o único argumento, a margem vai embora. Esse é o risco da comoditização: sua empresa pode estar entregando muito valor, mas, se o cliente não enxerga nada diferente em relação ao concorrente, ele vai escolher o mais barato. E, nesse jogo, sempre há alguém disposto a cobrar menos.

Segundo o Sebrae, mais de 70% das pequenas e médias empresas brasileiras afirmam competir principalmente em preço, e não em diferenciação¹. O problema é que competir em preço coloca seu negócio em uma corrida sem linha de chegada, onde o esforço só aumenta, enquanto a rentabilidade segue despencando. Por outro lado, estudos da FGV mostram que empresas que conseguem estabelecer diferenciais claros (seja em serviço, experiência ou produto) alcançam margens até 20% superiores às que brigam apenas por custo².

Mas afinal, o que é diferenciação? Não é inventar uma tecnologia revolucionária, mas sim entregar algo que realmente melhore a vida do cliente. Pode ser um atendimento que resolve um problema em minutos, enquanto o concorrente demora dias; pode ser um relatório de insights mensais que ajude o cliente a tomar decisões melhores; pode ser uma simples integração com o sistema do cliente que poupa horas de trabalho manual. São pequenas mudanças que criam uma percepção de valor difícil de copiar.

Pense em alguns exemplos concretos:

No setor de serviços: escritórios de contabilidade que passaram a oferecer dashboards em tempo real para clientes (em vez de relatórios estáticos) conseguiram aumentar honorários em até 30%.

Na indústria: fabricantes que oferecem garantias estendidas ou suporte técnico proativo tornam-se parceiros de longo prazo, reduzindo churn (isto é, a taxa de perda de clientes) e aumentando a Receita Média Por Cliente (ARPU, ou Average Revenue Per User/Unit).

No varejo: empresas que criam programas de fidelidade com benefícios tangíveis (como cashback ou atendimento preferencial) conseguem reduzir a sensibilidade do cliente a preço e fomentar a recorrência de compras.

Pode parecer complicado transformar isso em prática, mas a verdade é que aplicar na sua empresa é muito mais simples do que você imagina. Veja abaixo seis movimentos básicos que permitirão a você colocar sua empresa no caminho certo:

1. Converse com seus clientes. Pergunte: “O que você mais valoriza no nosso serviço/produto?” e “O que faria você nos trocar por outro fornecedor?”. As respostas vão revelar onde está seu diferencial (ou tão importante quanto: onde reside a falta dele).

2. Escolha um atrito para eliminar. Se clientes reclamam da demora no suporte, transforme isso em seu diferencial: atendimento em até 2h, por exemplo.

3. Comunique claramente. De nada adianta entregar mais valor se o cliente não perceber. Sua proposta de valor precisa estar explícita e transparente em todos os pontos de contato e interação com seu cliente: site, contrato, apresentações comerciais e abordagem de vendas.

4. Liste seus três principais concorrentes e compare sua oferta com a deles. Olhe para preço, atendimento, garantias, tempo de resposta, personalização. Pergunte-se: se eu fosse cliente, por que escolheria minha empresa em vez da deles? Esse exercício ajuda a revelar se o seu diferencial é real ou apenas percepção interna.

5. Escolha um único aspecto para se destacar nos próximos 90 dias. Pode ser reduzir o tempo de entrega em 20%, garantir atendimento em até 2 horas, ou oferecer uma garantia extra. O segredo é começar pequeno, transformar em meta clara e mensurável e acompanhar semanalmente.

6. Treine sua equipe para reforçar esse diferencial em cada interação com o cliente. De nada adianta melhorar tempo de entrega se o vendedor não comunica, ou oferecer suporte rápido se o time não atende ao padrão. Alinhe e incentive exemplos de aplicação prática e reconheça quando o diferencial for colocado em prática. Isso cria consistência e credibilidade.

Diferenciação não acontece em uma grande virada, mas em pequenas entregas consistentes que criam reputação. É isso que protege sua margem e constrói barreiras contra a concorrência.

Na Equus Capital, acreditamos que competir apenas em preço é uma armadilha na qual muitos empresários acabam caindo sem perceber. Nosso trabalho é caminhar junto aos clientes para identificar e estruturar diferenciais claros, transformando ofertas aparentemente comuns em propostas únicas, capazes de sustentar margens mais robustas, relacionamentos mais duradouros e vantagem competitiva real.

Pergunte-se: se amanhã um cliente tivesse que justificar por que compra da sua empresa e não de outra, a resposta seria apenas “porque é mais barato”? Se sim, é hora de repensar sua diferenciação.

¹ Sebrae – Pesquisa com pequenas e médias empresas sobre fatores de competitividade.

² FGV – Estudos sobre diferenciação e impacto em margens operacionais no middle market brasileiro.