Lucro: você sabe o que de fato sustenta o resultado da sua empresa?

Seu lucro consolidado pode estar escondendo ineficiências críticas. E isso acontece quando você não sabe, com clareza, quanto lucro sua empresa realmente gera por produto, canal e/ou cliente.

Muitos empresários acompanham de perto seu Demonstrativo de Resultados (DRE), monitorando a receita total, a margem consolidada e o lucro líquido. Mas, na hora de tomar decisões estratégicas, como onde crescer, o que cortar ou o que priorizar, acabam, na prática, operando no escuro.

E o motivo é simples: a empresa sabe quanto lucra, mas não sabe exatamente onde esse lucro é gerado, e, mais crítico ainda, onde ele é perdido. Sem uma visão granular por produto, canal, segmento e/ou cliente, as decisões passam a se basear em volume (e receita) e não em rentabilidade real. E volume, isoladamente, raramente sustenta valor. 

Se você se reconheceu nesse cenário, vale observar alguns sinais clássicos que ajudam a identificar rapidamente onde o lucro está sendo comprometido:

• Produtos com bom giro, mas que geram prejuízo quando são considerados seus custos reais de produção, entrega/logística e atendimento.

• Canais que crescem em receita, porém reduzem margem (seja por taxas, descontos, inadimplência ou mesmo CAC elevado).

• Clientes supostamente “premium” que exigem personalizações, expansão de capacidade produtiva, condições especiais e suporte desproporcional, sem uma contrapartida econômica que verdadeiramente os viabilize em sua operação.

• Equipes comerciais focadas em fechar qualquer venda, sem distinguir e, principalmente, focar e priorizar aquelas vendas que mais contribuem para o resultado da empresa.

• Campanhas de marketing ou incentivos comerciais que impulsionam volume de forma insustentável, drenando margem sem retorno claro.

Em todos esses casos, o lucro está sendo drenado em áreas que compõem, porém que não são visíveis no DRE consolidado.

E qual o melhor tratamento para esse quadro? Decisões guiadas por contribuição, não por volume. O antídoto está em refinar sua óptica de análise, e isso é possível mesmo sem um ERP sofisticado. Com estrutura mínima (plano de contas bem definido, centros de custos e dados de venda devidamente segmentados), é viável implantar análises simples de rentabilidade por unidade de negócio, linha de produto, canal de distribuição e/ou perfil de cliente.

Mais do que ter o ERP mais sofisticado, o que realmente diferencia empresas saudáveis financeiramente é o hábito de perguntar e, mais importante, ter as respostas certas à mão. Você, empresário, seria capaz de responder:

• Qual produto realmente sustenta minha margem?

• Qual canal entrega o melhor equilíbrio entre volume e rentabilidade?

• Quais clientes são verdadeiramente lucrativos, e quais apenas preenchem a capacidade ociosa da minha estrutura operacional e abatem meus custos fixos?

A partir das respostas a essas perguntas, decisões difíceis começam, naturalmente, a se justificar: descontinuar linhas que vendem mas não lucram, ajustar precificação, rever políticas comerciais, descontinuar o atendimento a determinados clientes e até priorizar ações de marketing e expansão com base em margem (e não em vaidade de faturamento).

Na Equus, temos monitorado uma verdade que é comum a negócios de todos os portes: o que mais compromete o lucro não é o que aparece no DRE, e sim o que passa despercebido nele.

Na prática, empresas que internalizam essa lógica conseguem proteger suas margens, crescer com inteligência e aumentar o valor de seus negócios aos olhos do mercado. Empresas que ignoram, seguem no escuro, trabalhando muito e lucrando pouco. Toda empresa tem produtos, canais ou clientes que dão prejuízo. A diferença está entre quem os identifica e quem segue alimentando essas perdas sem perceber.

Quer entender, de forma objetiva, onde está o lucro real do seu negócio (e onde ele está escapando)? Fale com a gente. Vamos te ajudar a enxergar além do faturamento e tomar decisões que aumentem, de fato, o valor da sua empresa.