Seu mercado é grande o bastante, mas ele é acessível para você?

Muitos empresários olham para relatórios de mercado e ficam animados: bilhões em potencial de faturamento, milhares de clientes em perspectiva. Mas existe uma diferença enorme entre o tamanho total de um mercado e a parcela dele que a sua empresa consegue, de fato, acessar. E é justamente nessa distância que moram as frustrações, os desperdícios e, pior ainda, as apostas arriscadas.

Segundo o IBGE, cerca de 40% das empresas brasileiras que planejam expansão não conseguem transformar seus planos em crescimento real, justamente porque subestimam barreiras de entrada (seja regulação, exigência de capital, presença de concorrentes consolidados ou falta de canais de distribuição)¹. Em outras palavras: o mercado pode ser gigante, mas isto não significa que ele será necessariamente acessível.

Pense em um hospital hipotético de médio porte que decide abrir uma unidade em outra cidade. O mercado de saúde privada é enorme e apresenta uma ampla dispersão geográfica, porém sem contratos com operadoras de saúde locais ou sem médicos renomados vinculados, o acesso a esse mercado torna-se, rapidamente, bastante limitado. No varejo, entrar em um novo estado sem rede logística estruturada pode tornar a operação mais cara do que lucrativa. E na indústria, conquistar grandes clientes pode depender de processos longos de homologação e certificação (muitas vezes de meses ou anos), o que limita a possibilidade de ganhar escala de maneira acelerada, mesmo em mercados altamente promissores.

A pergunta que todo empresário deveria se fazer, portanto, não é apenas “qual é o tamanho do mercado?”, mas sim: “quão acessível esse mercado é para mim, considerando os recursos, canais e credibilidade que tenho hoje?”.

Na prática, avaliar se um mercado é realmente acessível não é apenas uma questão de tamanho ou potencial de crescimento, mas de entender os obstáculos concretos que você terá que enfrentar. Isso pede disciplina em quatro frentes bem objetivas (nas quais você já pode começar a agir no dia-a-dia da sua empresa):

1. Mapeie as barreiras de entrada reais. Em muitos setores brasileiros, a regulação é o primeiro filtro. No caso da saúde, por exemplo, abrir uma clínica exige alvarás da Anvisa, licenças municipais e adequação a normas sanitárias rigorosas. Na indústria alimentícia, há exigências de certificações como o SIF (Serviço de Inspeção Federal). Além disso, alguns mercados pedem investimentos iniciais pesados em equipamentos, logística ou tecnologia. Ter clareza sobre essas barreiras ajuda a saber se sua empresa está preparada para enfrentá-las.

2. Avalie o custo de acesso. Expansão quase sempre significa abrir canais de venda (e em muitos casos também de suporte!), contratar representantes locais e/ou adaptar processos produtivos. Esses custos podem parecer pequenos quando vistos isoladamente, mas somados pesam no caixa. Um exemplo: empresas do setor de bens de consumo que expandem para uma nova região frequentemente precisam investir em distribuição própria ou parcerias logísticas para evitar rupturas. E esse custo pode virar um gargalo se não for previsto.

3. Teste em pequena escala. Em vez de apostar todos os recursos de uma vez, escolha um nicho ou uma cidade piloto. Um fabricante de cosméticos, por exemplo, pode lançar inicialmente em uma capital regional e medir a adesão dos consumidores locais antes de investir em rede nacional. Esse “ensaio controlado” permite ajustar preços, comunicação e logística sem comprometer demasiadamente o caixa.

4. Converse com quem já está lá. Benchmarking não é teoria, é prática. Sentar com empresários de setores semelhantes, mesmo que não concorrentes diretos, pode revelar custos ocultos: desde taxas portuárias na importação de insumos até a dificuldade de encontrar mão de obra qualificada em determinadas regiões. Muitas vezes, essas conversas informais trazem mais insights realistas do que muitos relatórios de mercado bem produzidos.

O mercado brasileiro é repleto de histórias de sucesso de empresas que cresceram não por vislumbrar um mercado potencial grande, mas por escolher e manter o foco naquele em que tinham condições reais de competir e vencer. Crescer não é só sobre sonhar grande. É também sobre saber onde é possível fincar o pé.

Quer transformar planos de expansão em crescimento real e sustentável? Entre em contato conosco. Na Equus Capital, ajudamos sua empresa a avaliar não apenas o tamanho do mercado, mas a parte dele que você pode conquistar de fato, com estratégia, foco e disciplina. Juntos, podemos abrir caminho para escolhas mais seguras, margens mais robustas e resultados consistentes ao longo do tempo.

¹ IBGE – Estudos sobre expansão empresarial e barreiras de entrada no mercado brasileiro.